「実需仲介の4者間契約」でも電子契約を利用！今後に向けて、確かな手応えを実感

東京都渋谷区恵比寿を拠点に、都内23区を中心として売買仲介・賃貸仲介をおこなっている一心エステート株式会社さまは、2023年3月から「レリーズ」を導入いただいています。今回は、同社代表取締役の高田 一洋さまにお話を伺いました。今回は、電子契約を「実需仲介の4者間契約」でご使用いただいた感想も交え、お話いただきます。

電子契約は事業をより「柔軟」にするシステム　

ーー 一心エステートさまの事業内容について教えてください。

今年で3期目を迎えた当社は、都内を中心に売買仲介・賃貸仲介事業を展開しており「不動産 × コンサルティング × ファイナンス」の3つの軸を大切にしながら事業運営をしています。

私自身は、元々総合不動産企業「リストグループ」で住宅用・投資用不動産の売買に10年以上携わったのち、独立して当社を設立しました。リスト時代は、20平米のワンルームから300平米を超える6億円規模の物件まで幅広く担当し、その多くは1億円超のマンション・戸建てだったため、億単位の高額有名マンションを熟知しています。400件以上 の相続実績で培ったノウハウ、金融知識を活かして、12名の仲間と一緒に戦略的な不動産取引を提供しています。

最近は、「『お金持ち』になるために都心の不動産を活用する」というテーマで「住んでよし、売ってよし、貸してよし。高級マンション超活用術　～不動産は『リセール指数』で買いなさい」という書籍も出版しました。

ーー レリーズはどのような経緯で導入されたのでしょうか？

共通の知り合いから、GOGEN株式会社CEOの和田さんを紹介されて、そこから興味を持ってお話したのがきっかけです。

和田さんをご紹介いただくまでは、不動産取引契約に電子契約を導入しようとは考えていませんでした。業者間の契約締結ではクラウドサインを使っていましたが、金融機関とのやり取りでは、まだ紙ベースの契約締結がほとんどでしたし、仲介領域での複雑な取引において電子契約が活用できるか疑問でした。

しかし、和田さんから「レリーズ」のお話を聞いて、不動産実務を理解をしたサービス設計と業界と変えたいという熱意に心を打たれまして…、気づいたら導入をしていました（笑）

ーー 実際に電子契約を利用してみて、いかがでしたか？

まず、契約締結が15分ほどで完了するのには驚かされました。紙の書類を使った契約締結の場合、直筆の署名や押印なども必要ですので最低でも倍の30分はかかりますから。印刷や製本などの契約書作成の手間や、締結後のPDF化・保管対応の手間も省けるので、1契約あたり2〜3時間ほど作業時間を削減できている体感です。

また、完全非対面で契約締結する場合、直接お客さまに会わなくてもよいという点が非常に楽でした。対面での契約手続きだと、接客コストや接客に伴う緊張感が発生しますので、そういったものが省けたのは心理的にも大きいなと感じました。

実際に、オンラインでの手続きだと、時間や場所に制限がなくなるというのは凄いことですよね。この方式ならば平日の夜でも契約のご提案ができますので、お客様にとっても時間の調整がしやすくなりますし、当社にとっては、土日祝日に立て込んでいた契約を平日に分散できることで、より営業活動に集中できるというメリットがあります。

また、今まで契約と決済・引渡で2回の来訪が必要だったのが、決済・引渡し時の1回にできるようになるのも、お客様にとっても嬉しいことだと思います。

電子契約は慣れさえすれば、提案とスケジュール調整の自由度も増しますので、経営者として事業がより柔軟になると感じています。

「4者間の売買契約」でもスムーズな契約締結を実現

ーー ゴールデンウィーク前に実施された、実需仲介での4者間契約（売主仲介：一心エステート、買主仲介：他社）のエピソードについて教えていただけますか？

当社が売主側の仲介会社としてリードをし、zoomとレリーズによる完全非対面での4者間契約を実施しました。都内の物件だったのですが、買主さまは遠方にお住まいかつ非常にお忙しい方だったので、物理的な距離と時間を解消できた点が良かったですね。電子契約がなければ、ゴールデンウィーク明けの契約になっていたので、スケジュールを2週間ほど前倒しできました。

売主さまは早期売却ができましたし、買主さまも東京にお越しいただく負担が減りました。私ども仲介会社としても、すっきりとした気持ちでゴールデンウィークを迎えられることができましたね（笑）

ーー 売主さま・買主さまは、レリーズのシステムの使用感については何かおっしゃっていましたか？

最初は少し複雑に感じていらっしゃるように感じましたが、最終的には買主さま、売主さま双方とも前向きな印象を持っていただけたと思います。特に、遠方であってもこのシステムを利用できる点は大きなメリットだと感じていらっしゃったかと。双方「遠方でも締結できて、印紙代がかからないのは嬉しい」とのことでした。

ただし、「あまりデジタルツールに詳しくないので、ボタンを押しただけでよくわからなかった」とも述べておられましたね。

電子契約は、お客様ニーズに応える有効手段の1つ

ーー 契約中に、売主さま・買主さまからはどのような質問がされましたか？

大きくは3つあります。

まず、売主さまからは「①マイページに保管された電子書類に保管期限はありますか」と質問がありました。

この点については「メールアドレスが無効にならない限り、契約書類はいつでもお客様専用のマイページからアクセスでき、パスワードを忘れても、メールアドレスに再設定用の通知が届くので心配ありません」と、お答えした形です。

相手方の仲介会社さまからは「②特に押印の印が存在しないのですが、これが締結証明になるのでしょうか」と、いただきました。

この場合は、まず左下に書類IDが付与されているものが契約締結済みの原本であることをご説明し、お客様専用のマイページに「いつ」「誰が」「どの書類に契約したのか」を証明するための合意締結証明書が格納されている旨をお伝えしました。

買主さまは「③事前に書類の内容を確認しておきたかった」と仰っていました。

これについては、次回以降は事前にお送りするフローをきちんと組み込もうと考えています。紙の契約書の場合は、当日対面でお渡しをし付き合わせの確認をしますが、電子契約の場合はオンライン上でのやりとりが続くのでどうしてもお客様側の意識的な漏れが発生しがちです。仲介会社側も、当日までに契約書を作ればいいという意識になりがちですが、何日前までに契約書を作り終える、といった業務改善が求められるので、そういった意味でもいいきっかけになりました。

このような実際のお客様の反応もみると「いきなり完全オンラインで」というのはまだまだハードルが高いと感じますので、できるだけ対面契約をご提案する方がご安心いただけるのかなと思いました。

ただし、今回のような遠方のお客さまのニーズに対応する手段の1つとして「完全オンラインの契約締結」という選択肢を持っておくことは、非常に価値があると思います。

電子契約を含めた「便利なサービス」がどんどん普及してほしい

ーー 電子契約の運用について、何か課題は感じられていますか？

今までの「紙の契約に合わせたフロー」に慣れていたこともあり、電子契約導入初期は契約から立ち上がりに時間がかかりました。電子契約書類などの事前準備も、慣れるまでは時間が必要だったのですが、レリーズのサポートチームが何度も対応してくれましたので、その点も非常に助かりましたし、慣れた後はスムーズに進められましたね。

ただ実際は、導入するシステムが電子契約だけでは、後で郵送しなければならない書類が未だに多いので、郵送費用・負担は実はそこまで変わりません。ですから、よりスムーズに契約手続きを進めようと思えば、住民票や収入証明書、領収書などをお互いにストレージにアップできるようなシステムが必要だと思います。

また、非対面で契約ができるため、契約者のなりきり問題も気になりましたが、これはレリーズの「デジタル本人確認機能」の併用でカバーしていければと思っています。

ーー さいごに、レリーズに期待することなどございましたらお聞かせください。

不動産電子契約は普及すると思いますし、私自身「してほしい」と願っています。

一方で、仲介会社にとっては電子契約単体ではそこまで手間が減らないのが現状です。役所調査のオンライン化も始まってはいますので、そのあたりの契約書作成や取引手続きに関わる周辺業務もデジタルで紐づけられてくると「不動産売買契約はよりスムーズになるだろう」と感じています。

電子契約の導入は、確かにワークフローの変更が求められます。しかし、当社の現場担当者が電子契約を使ったときには「想像よりも簡単だった」といっていましたので、不動産会社で浸透させるためには「まずは1人、使ってみること」が大切だと思いますね。電子契約版のオペレーション方法は、やはり実際に社内で使っていかないと広まらないはずです。

サービス系のプロダクトが普及するためには、啓蒙活動だけでなく「導入定着活動」も重要だと思うので、GOGENさんには、今後のサポートにも期待しています。



※本記事は2023年6月時点の情報を基に作成しています。